Harvard Business Review Complex Chinese Edition 哈佛商業評論 No.176_Apr-21

一直以來，在面對企業客戶時，領導人都是推動銷售的要角；在當今銷售模式大轉變的時代，領導人更應投入心力，為企業銷售的成長注入動力。 領導人親自與顧客會面，進行互動，常是推動銷售的一大助力。能藉著與顧客互動，成功推動銷售的領導人，都有一個共通點，就是能站在顧客的立場來思考，協助顧客成功。前思科（Cisco）執行長錢伯斯（John Chambers）就是最佳典範。他經常陪同客戶經理拜訪顧客，請求顧客給予回饋意見，改善服務，提升給顧客的價值。他不但經營顧客關係，同時也創造營收（見〈執行長該站上銷售前線嗎？〉）。 許多企業正面臨銷售形態的大轉變。例如，微軟不再像過去銷售授權許可，改為按消費量來收費，也就是將公司許多產品改為「軟體即服務」（software as a…

最近我老是被問：「『後』EMBA到底在念什麼？」因為我於3月底成為台灣第一屆「後」EMBA的結業校友。如同同期同學們自封的「天下第一屆」，好似就有權威話語權。 一年多前，我與《遠見雜誌》、《哈佛商業評論》全球繁體中文版的同事，一起拜訪現任台大進修推廣學院院長謝明慧教授，當時她正在籌辦台灣第一屆後EMBA學程，取名「E勢泮」。創辦緣起是她常被EMBA畢業校友問：「老師，請問還有什麼課可以讓我回來上？」向來，EMBA被認為是企業主與高階主管進修的最終站，但企業競爭大環境變化又快又猛，畢業後，進修需求依然存在，因此，台大聰明地針對當下最熱門的企業難題，包括接班傳承、數位轉型、創新變革，規畫沒有學分、沒有學位，純粹再學習的一年學程。 《哈佛商業評論》個案教學是必備淬鍊 當下我覺得這種學程很適合自己，很快就報名。這一年來，受新冠疫情影響，許多企業主與高階主管出不了國，無不認真上課。我認識了不少新朋友，又聆聽許多知名教授與業界領袖的演講，收穫滿滿。也很感謝E勢泮，選用《哈佛商業評論》全球繁體中文版做為指定教材。…

檢視2021年任一組織的情況，你可能會看到一些例子，說明21世紀的科技是多麼琳琅滿目。你可能會看到團隊變得更有彈性、更敏捷，而人們也跨越時區和各大洲，順暢地工作。階層制度還是存在，但不像過去那麼讓人窒息。 不過，上個世紀還是留下一個通常未受影響、過時的明顯遺跡：績效評估流程。多年來，許多人都書寫、研究、辯論過這個流程，但它還是存在缺陷，而且已經成為政治和官僚的戰場。我們認為，這個流程缺乏成效的部分原因在於，所有權力仍掌握在上司手中。此外，年終績效評估通常變成以薪酬和晉升為核心的談判，沒有真正討論到員工的發展。 隨著企業採用新的工作方式，績效評估的未來變得特別重要。從全球音樂串流服務龍頭Spotify和亞馬遜（Amazon），到荷蘭安智銀行（ING Bank）和海爾集團（Haier）等公司，都在使用敏捷、以自行組織的團隊為基礎的結構。在這些模式中，團隊和小型組織單位對結果擁有自主權，也要負起責任。它們沒有正式的上司，所以傳統的「上司對員工」績效管理系統，也就不再適用。…

通常，企業領導人都對自己直覺式的決策方式感到自豪。他們並不是呆板地遵照某些領導力核對清單執行，就當上事業部負責人與執行長。當然，直覺與本能可以是重要的領導力工具，但不分情況任意使用就不是了。 長期以來，我們重視的高階主管決策者特質，因人工智慧（AI）崛起，而暴露出缺陷。演算法顯示，一度被捧為先見之明的行動，其實是靠運氣；先前被視為不容改變的決策原則，其實未經證實；而堅定不移的信念，其實是短視。只要看看主動式管理的投資基金的績效，就會發現歷史悠久的人類決策方式，是有缺點的。儘管這些基金有許多是由知名投資人管理的，但除了極少數例外，它們的長期績效都不如指數型基金，而由AI演算法進行的交易，績效通常都優於人類。 AI不會很快就取代直覺式決策。但高階主管必須破壞自己的決策風格，才能充分利用AI的能力。他們必須運用數據資料，修正自己確信的事物，用實驗來檢驗自己的信念，並引導AI破解合適的問題。就如同投資組合經理發現，自己必須學習如何挑選最佳演算法，而不是挑選最佳股票一樣，各領域的高階主管，也將面臨一項自我破壞的抉擇：學習操作這種機器，否則就被機器取代。 因果階梯的三層思考…

拜登政府上任後積極處理新冠病毒問題，通過了新的1.9兆紓困方案，現正把注意力移轉到國際威脅上。 美國認為未來幾十年的最大威脅是中國，中國有14億人口，美國3.5億人口，僅是中國的四分之一，如果中國的經濟規模愈來愈大，美國將變成一個愈來愈小的國家，大幅減少世界影響力，包括全球資源的攫取、企業海外市場的開發，以及美元的強權地位。拜登已經開始組織「抑中聯盟」，在2月下旬的G7會議中，美國與盟國同意，互相磋商如何應付中國不遵從市場機制的貿易與商業行為。「抑中聯盟」正擴大中，積極拉攏印度在四方安全對話聯盟（QUAD）中，共同應付中國威脅。…

「一、二、三……這麼多！」陳正恆心裡嘀咕著。他看著堆在門邊一大堆數不清多少個的塑膠包裝袋，感嘆一定是小女兒又上網大採購了。 陳正恆是本土成衣品牌真心服飾公司董事長，今天他就讀大學的小女兒，要搭他上班的便車去學校，他正在等女兒一起出門。 「爸，我好了，走吧走吧。」 父女倆在車上閒聊著，陳正恆想起那一包包的袋子，於是笑著問：「最近好像買得比較多喔？」 「沒有啊。只是最近我發現網上有些新上架牌子的衣服很好看，是我沒有穿過的風格，就想試試看嘛。而且那些衣服都很便宜，沒有花很多錢！」女兒趕緊解釋。 「上網買那麼多衣服，怎麼不到真心的網站買？材質比較好，」陳正恆笑著逗女兒說。 陳正恆近三十年前創辦真心服飾。當時他認識一些成衣廠商，開始批發成衣來銷售，最初在路邊擺攤，隨著客源穩定增加，慢慢在商圈內有了店面。後來他和朋友共同創業，成立了自己的品牌「真心」，極盛時期擁有一百多家店面，在市場上小有名氣。目前真心服飾以三、四十歲的成熟女性為主要客群，他的女兒並不是目標顧客。 「真心的網站真心無趣，」女兒一邊小聲嘟噥著一邊下車，然後轉身朝車內提高聲音笑著說：「二十年後再穿真心的衣服吧！」…