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Harvard Business Review BrasilHarvard Business Review Brasil

Harvard Business Review Brasil Marco 2016

É a edição brasileira da mais importante revista de economia, gestão e négocios do mundo. Fundada há 91 anos, permanece na liderança das idéias revolucionárias que movem corporações em todo o mundo

País:
Brazil
Língua:
Portuguese
Editora:
RFM EDITORES Ltda
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ASSINATURA
US$140,33US$84,20
12 Edições

NESTA EDIÇÃO

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tornando as startups mais resilientes

Ser uma startup não é fácil. Certamente “unicórnios” ocasionais como a Uber e a Airbnb desafiam nossa imaginação, captam enormes investimentos e pavimentam uma via de crescimento rápido. Mas a maioria das startups fracassa, mesmo aquelas com clientes, caixa e um modelo de negócio promissor. Muitas delas simplesmente não conseguem fazer a “escalada”. E a resposta padrão — trazer “adultos” para profissionalizar a organização — geralmente não funciona. Este mês o Foco sugere saídas melhores. Em “Startups que sobrevivem”, Ranjay Gulati, da Harvard Business School (HBS), e a coautora Alicia DeSantola fornecem uma estrutura que mostra como as startups podem evoluir. O objetivo não é apenas aumentar sua capacidade e eficiência, mas adaptá-las para a complexidade e ao mesmo tempo procurar diferentes oportunidades de crescimento. Em “Reativando o crescimento”, os sócios da…

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colaboradores

Durante a adolescência, Ranjay Gulati costumava trabalhar no verão nos negócios da família, na Índia. Ele vendia moda feminina de alto nível com cores e padrões étnicos, bem antes de se tornarem comuns. Ele viu a empresa crescer rapidamente de cinco para mais de mil funcionários e, depois, desabar. Apesar de um modelo de negócio sólido e de clientes altamente interessados, a organização não conseguiu prosperar. Seu artigo desta edição, “Startups que sobrevivem” (página 36), é bem pessoal. No Foco da edição deste mês (página 35) apresentamos as pinturas abstratas de Margaret Neill. Ela se diz “inspirada por analogias com a natureza, pelo tempo, pela música e pelas ondas sonoras”. Ela enxerga seu trabalho como “uma exploração metafísica do espaço em tempo real em resposta à velocidade, à força e ao…

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marketing recuperando clientes perdidos

Para qualquer empresa de serviços que fatura em uma base recorrente, uma variável crucial é o índice de desistência: quantos clientes cancelam? Em muitos setores competitivos, o cancelamento pode ser substancial — algumas operadoras de telefonia móvel, por exemplo, perdem 3% de assinantes por mês. As empresas com índice de cancelamento muito elevado despendem enormes quantias em marketing para tentar substituir todos esses desistentes. Novas pesquisas revelam que se beneficiariam se utilizassem estratégias inteligentes destinadas a fazer com que os clientes perdidos voltassem ao rebanho. V. Kumar, professor de marketing da Georgia State University que estuda estratégias de “recuperação de clientes”, menciona três motivos por que as empresas deveriam concentrar mais energia nos clientes desgarrados. Primeiro, essas pessoas já demonstraram que precisam do serviço, o que as torna clientes mais potenciais…

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“há uma arte e uma ciência nisso”

Como suas estratégias de recuperação de clientes mudaram? Há uma maior sofisticação nas ferramentas analíticas que estamos utilizando em relação a clientes individuais e sua experiência conosco da primeira vez. Podemos agora atuar com marketing personalizado em escala — customizando a mensagem, a oferta e o preço. E temos novos serviços como velocidades de internet de um gigabite e sistemas de automação e segurança doméstica, que dão aos clientes motivo para tentar uma segunda vez. As pessoas estão mais propensas a voltar se melhorar a proposição de valor. Recuperação de clientes está se tornando definitivamente mais importante — e estamos ficando melhores nisso. Como você decide o que oferecer aos clientes perdidos? Ao compreender por que determinado cliente nos deixou, podemos retomar o fio e contra-atacar. Isso ajuda não só na…

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precificação desconto online : quem está liderando a corrida ao fundo do poço?

Diretrizes de “preço mínimo anunciado” (MAP, na sigla em inglês) — políticas que estabelecem o preço mais baixo a ser aplicado pelos varejistas na comercialização do produto — são comuns nos setores de eletrônicos a videogames e utilidades domésticas a encanamento. Elas ajudam os fabricantes a coordenar e controlar canais de varejo, manter a imagem da marca e impedir que os produtos sejam utilizados como líderes de prejuízos. Os varejistas que colaboram podem ser recompensados com verba de publicidade ou acesso a produtos preferenciais. Porém o cumprimento dessas diretrizes não é uniforme. Segundo algumas estimativas, cerca de 30% de preços de produtos vendidos online nos Estados Unidos caem em um patamar abaixo do MAP, e monitorar os vendedores é uma das questões mais complicadas enfrentadas por muitos fabricantes. Um novo estudo…

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equipes quando a autoridade supera a competência

Quando escolhemos líderes, estamos também dispostos a dar as rédeas a pessoas que projetam confiança e autoridade? Devemos prestar mais atenção à especialidade técnica — ao conhecimento especializado necessário para a realização do produto? Um novo estudo sugere que a resposta é positiva. Em um experimento em laboratório, os pesquisadores dividiram aleatoriamente 294 alunos em equipes de três a cinco pessoas para trabalharem em uma situação fictícia de sobrevivência no deserto. Metade das equipes foi orientada a fazer trabalho conjunto, mas não lhes foi instruído que escolhessem um líder. As demais foram orientadas a selecionar um líder para gerir as discussões e tomar decisões quando surgissem discordâncias. Isoladamente e como um grupo, solicitou-se aos membros de cada equipe que classificassem 12 itens, incluindo uma faca, um kit de primeiros socorros e…

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