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本期
讓顧客自己說服自己5步驟
媒體創意人 俞國定 導讀 比起各種振振有辭的說法，人們自然更 相信自己的想法，只要是他們認同的事， 他們便會信心滿滿、主動積極。你要做 的是，幫助他們愛上你的構想或產品， 將這樣的想法植入對方腦中，然後你便 可以將權力交給買家，讓他們主動提議 找你合作或完成訂單。 翻轉推銷 腳本5 步驟 傳統的推銷方式，一不小心就會變成你 與顧客之間的攻防戰，導致雙方都備感 壓力，最好的方式是依循以下5 個步驟， 引導顧客成功達成自我推銷： 1 消弭地位差距──要讓人們認為你的 提案是他們自己的想法，第一步就是 要確保你與他們處於對等地位──他 們才會將你視為圈內人。方法是利用 「地位暗示」，讓買家認為你和他們 處於同等地位。這不必花很長時間， 你的穿著打扮、你在談話中使用的準 確字詞、你的語氣以及你在特定情況 下的行為，都會傳達你在某個團體或 整個社會中的地位。 2 贏得對方肯定──當買家說「我要考 慮一下」時，他們真正的意思是對他 們而言，目前對這項交易還不能百分 百肯定。這時最好的方法是「炫技」 ──也就是突顯你專業水準，消除買 家的疑慮，確認你是該領域的專家。…
消弭地位差距 status alignment
翻轉推銷腳本的第一步，就是讓買家認 真看待你。方法是利用「地位暗示」， 讓買家認為你和他們處於同等地位。 Job 1 in flipping the script is to get the other person to take you seriously. You do that by giving them a status tip-off that you're on the same level as them. 2010 年，好萊塢電影《全面啟動》上 映。這部科幻動作驚悚片獲得了奧斯 卡金像獎，主要劇情描述一位間諜可 透過潛入夢境的技術，從競爭對手處 竊取資訊。之後他被賦予一項任務， 要將思想植入某執行長的潛意識中。 為了吸引觀眾，這部電影中的一些科 學技術確實是自創的，但其中也蘊含 著核心真理。 In 2010, the Hollywood movie Inception was released. This sci-fi-action thriller won an Academy Award and was built around the plot-line…
贏得對方肯定 instill certainty in the other party
接下來，你要確立自己的專家資格，才 能顯示你有能力預測將來可能發生的情 況。要做到這一點，最好的方法是利用 「炫技」──也就是絕對可突顯你專業 水準的事物。 Next you establish your credentials as an expert, and therefore you have the ability to forecast what is likely to happen in the future. The best way to do this is by using a "Flash Roll" – something which definitively highlights your level of expertise. 12 「消弭地位差距」讓你能登堂入室， 但要完全打開大門，下一步你需要在 討論中安插「炫技」。炫技是透過言 談，展現你對某複雜主題精湛的技藝。 良好的炫技只需要60 至90 秒鐘，就 能成功說服聽眾，你對你的產業及技 術知之甚詳。 Status alignment gets your foot in the door. To…
說明你的偉大點子 explain your big idea
要具體說明你的偉大點子，最有效的方 法是依照3 個W 來進行： 1 我為何要關注？ 2 對我有何好處？ 3 我為何要選擇你？ 要達成此目標的一個好方法，通常是利 用潛在顧客腦中已經存在的一連串設想： ‧ 冬天即將來臨 ‧ 兩倍的魔力 ‧ 承擔風險 The most effective way to flesh out your big idea is to do that in terms of the three W's: 1 Why do I care? 2 What's in it for me? 3 Why you? Often a good way to achieve this is to use a sequence of some pre-wired ideas which already exist in the prospect's mind: ‧Winter is coming ‧2X ‧Skin in the game 每當你坐到買家面前，他們都在尋找3 項資訊，直到找到後才能真正放鬆下 來。這3 項資訊分別是： Anytime you sit in…
提供買家安全感 make the buyer feel safe
要提供買家十足的安全感，讓買家最後 回過頭來向你推銷你的提案，最好的方 式就是找到產品新奇性的甜蜜點。向買 家展現你的點子其實平凡無奇，唯有一 點與眾不同。 The best way to make the buyer feel so safe they end up pitching your idea back to you is to find their novelty sweet-spot. Show them your idea is really just plain vanilla with one difference. 30 在大多數情況下，消費者會偏向依賴 他們以前用過的廠商。除非他們看到 明顯更好但仍然安全的產品，否則他 們多半不願嘗試新點子及新技術。因 此，嘗試以創新變革為賣點來推廣你 銷售的產品，通常效果不佳。 Most of the time, consumers will prefer to rely on their tried-and-tested suppliers. They will be reluctant to try new ideas…
利用買家自然的悲觀看法 leverage their natural pessimism
為了抑制買家自然的悲觀看法，你需要 列出明顯會失敗的做法。先建好圍欄， 然後運用買家的公式教他們如何購買。 To contain the buyer's natural pessimism, list the obvious ways to fail. Build fences and then use a buyer's formula to teach them how to buy. 一般標準的銷售流程通常是這樣的： The normal sales process tends to go like this: 1 你介紹你的產品或服務，並說明提案。 You introduce your product or service and explain the offer. 2 你極度樂觀地鼓勵買家持正面觀感。 You are exceedingly optimistic to encourage the buyer to feel good. 3 你試圖成交，以便找出買家的顧慮及反對意見。 You try to close so you can find out the…
