MASTER60 Weekly 大師輕鬆讀 No.869_May-04-22

▶▷ 有聲導讀 請點此 ▶▷▶ 媒體創意人 俞國定 導讀 大部分談判通常是互相較勁，糾結於誰端出了什麼更好的條件，應該分到更多的利益，認定談判必然是一場零和的遊戲，一方得利，另一方就吃虧。作者卻認為這些糾結其實並不重要，因為少了任何一方都成不了事。 因為雙方都很重要，缺一不可。最公平的談判結果當然是五五對分。但是五五對分可能嗎？ 拜瑞．奈爾巴夫和他的學生賽斯．高德曼於1998 年成立了一家新創公司，推出誠實茶（Honest Tea）品牌，強調採用有機方法製茶，不用糖漿、不用添加物、香料，頂多加一點蜂蜜、楓糖或是有機蔗糖。而且透過公平貿易組織收購，以良心企業形象獲得消費者肯定。 成立10 年後，誠實茶的年銷售額已經成長到2000 萬美元左右，並且是全美最大的天然及有機食品超市Whole Foods銷售第一的茶飲品牌。 但是他們在主流市場規模還很小。而且還發生了一些狀況（瓶子變形、車禍、產品發生問題全數回收等等），他們還為了倉儲費用，在銀行申請個人貸款500 萬美元，萬一不小心就完了。…

大家對談判總是備感壓力。面對談判的最佳方法是制定理想、有規則可循的基本原則。盡力在談判中使用「大餅」的方法，讓每個人把重點放在透過同意一起努力創造的額外價值。 Negotiations are always stressful for everyone. The best way to approach them is to have some good, principled ground rules. Commit to using "the pie" approach in negotiating where everyone focuses on the additional value created by agreeing to work together. 如果每個人都按照相同的基本原則行事，就能順利進行談判（不管大小）。有鑑於此，在開始談判之前，請與對方討論一些關鍵的基本原則，讓他們與你取得一致共識： Negotiations (large or small) always go best if everyone operates from the same…

分食大餅的根本精神不只是同意平分大餅，並且也同意雙方公平分擔成本。在大餅框架中，一切都必須對等，這是唯一公平的結果。 The essence of the split the pie methodology is not only do you agree to an even split of the pie, you also agree to a 50:50 split of the costs as well. In the pie framework, everything has to be symmetric. It's the only fair outcome. 談判分食大餅最偉大之處，在於談判雙方有平等的權力。雙方對協議來說都是至關重要，因此每一方都有平等的權力，即使雙方背後的資源明顯不對等。因此之故，你應該平均分配成本和收益，就是這樣。 The great thing about split the pie negotiations is there is always equal power in two-party negotiations. Both…

談判可能是複雜的，特別是當參與者不只兩方，當一邊顯得更加在乎，或是餅的大小不確定時。請記住大餅框架仍然適用，它可以調整並適用所有一切談判。 Negotiations can be complex, especially when there are more than two parties involved, when one side obviously cares more, or when the size of the pie is uncertain. Just remember the pie framework still applies. It can be adapted and applied to any and all negotiations. 複雜的談判始終是艱困的工作，可能出現各種不對等的狀況。例如： Complex negotiations are always hard work. All kinds of asymmetries can arise. For example: 34…

在談判中，把餅看作是可大可小的東西，完全取決於談判者的表現是很有幫助的。理想的談判從來不是零和遊戲，而是合作，一起將餅做大並享受成果。在談判中獲得更多的關鍵是幫助對方獲得他們想要的東西。 It's helpful in a negotiation to think of the pie as something that can be made bigger or smaller, depending on what the negotiators do. Good negotiations are never zero-sum, but collaborations to work together to grow a massive pie and enjoy that. The key to getting more in a negotiation is to help the other side get what they want. 拙劣的談判者會從零和角度看待一切，因此，他們會盡力追求最大份額。精明的談判者則是努力將餅做大，如果可行的話，爭取每個人一起努力將餅做大。…

傑出的談判高手對於擠出每項協議中的每滴利益不感興趣，他們靠弄清楚如何把餅做大來改變遊戲，然後讓每個人加入行動。弄清楚如何把餅做大，讓每個人享受其中一半，你將獲得談判高手的美譽。在每次談判都要推銷及使用大餅方法。 Great negotiators aren't interested in squeezing every last bit of juice out of every deal. They change the game by figuring out how to make a massive pie, and then cutting everyone in on the action. Figure out how to make the pie big, let everyone enjoy half, and you'll get a great reputation as a negotiator. Sell and use the pie approach in every negotiation.…