MASTER60 Weekly 大師輕鬆讀 No.873_Jun-01-22

▶▷ 有聲導讀 請點此 ▶▷▶ 媒體創意人 俞國定 導讀 從適用角度審視，可以將我們熟悉、常見的差異化行銷策略分成3 大類： 第1 類：絕對不是差異化的做法 1 創意──消費者想要的是資訊──不是廣告。從差異化的角度來看，那些推出創意十足或娛樂性很強，讓人很難理解內容在廣告什麼的公司，完全是在浪費時間和資源。 第2 類：不是差異化的好做法 2 品質──你當然可以讓你的產品有別於其他產品，成為最頂級的選項，但是很難做到。因為會有新進者不斷出現，提高消費者的期望值。 3 顧客導向──卓越的顧客服務可以成為差異化的因素──但前提是你的競爭對手反應要夠慢。 4 價格──低價可以做為一種差異化手段，但前提是該組織的做法也要與其他人「不一樣」。例如，西南航空公司採取低價，並輔以獨特手法來經營公司。 5 產品線的廣度──大多數成功使用這種差異化方法的公司都把它當作一個啟始點，而不是最終目標。也許是從一個品類殺手的方法轉變成一個非常完備的專業商店或類似的方法。 第3 類：差異化的理想做法 6…

今天的市場異常擁擠──每一種產品或服務，都有許多直接和間接的競爭對手。在這樣的環境中，成功的公司不會什麼都做，試圖滿足所有人。相反的，表現最好的是那些抱持某種獨特主張的公司。 Todays marketplace is exceptionally crowded -- for every product or service, there are a number of direct and indirect competitors. In that sort of environment, the companies that succeed aren't those who try to be everything to everybody. Rather, those that do best are those which stand for something unique. 差異化是識別、放大和傳播你有別於他人之處的過程。 Differentiation is the process of identifying, amplifying and communicating…

成功實現差異化的過程是簡單且合理的，只需要4 個基本步驟就能成功： The process of differentiating successfully is simple and logical. It requires four essential steps for success: 差異化過程 The Differentiation Process Step 1 合理 Make sense 你的差異化訊息在品類的脈絡下必須合理。 Your differentiating message has to make sense in the context of that category. Step 2 專注一個想法 Focus on one idea 找到一個別人沒有的特色，並且將它塑造成為顧客的利益。 Find one specific attribute no one else has and build that into a customer benefit. Step 3 有憑有據 Have the credentials 證明你可以貫徹執行並且交付你選擇的點子。…

至少有14 種構想可以用來建立差異化策略。從差異化的適用角度審視，這些構想在邏輯上可分為3 大類： There are at least 14 ideas around which a differentiation strategy can be built. These ideas logically fall into three broad groupings from the perspective of their suitability to differentiation: 差異化構想 Differentiation Ideas 絕對行不通Never 01創意Creativity 可行，但效果不強Possible, But Weak 02品質Quality 03顧客導向 Customer Orientation 04價格 Price 05產品線的廣度 Breadth Of Product Line 效果強大Strong 06搶第一 Being First 07擁有獨家特色 Ownership of a Unique and Specific Attribute…

清楚定位 「你是誰？」這是每位顧客都想了解的問題。企業和個人通常會給的答案有： ．你所銷售產品的清單。 ．你的職銜或是公司名稱。 ．你的組織宗旨。 這些答案之中沒有任何一個可以讓你顯得與眾不同，更糟糕的是，這還可能讓人覺得你想要迎合所有顧客、想得到他們的生意，而且這就是你經營的唯一目的。要有獨特性，你必須先釐清到底有哪些特點讓你與眾不同，而因此顯得獨一無二。 那麼，要如何清楚定位？這通常會是3步驟的流程，如下圖： 1 思考一些基本的問題──什麼因素讓我們與眾不同？我們如何在眾家競爭對手中脫穎而出？ 2 與同事一起腦力激盪──我們的基本價值觀是什麼？我們的使命為何？ 3 設法擬出「高概念」的宣傳訴求──精要說明並涵蓋你想做的一切。 清楚定位是建立獨特性的起點，所以要持續努力直到一切就緒為止。 避開價格戰 如果你運氣夠好，能夠在你所在的業界甚或利基之中，成為行銷龍頭，你所有的對手一定都會立刻將你定位成價格太貴的業者。那會是它們最先採取的反擊手法。與其亦步亦趨跟進它們對你採取的降價攻勢，不如嘗試以下方法：…