Harvard Deusto Business Review

¿Cómo conseguir el mayor número de clientes, ventas, leads o impactos en el menor tiempo posible e invirtiendo lo mínimo? Empezamos el año dando respuesta a esta pregunta, de la mano de los mejores expertos, en el primero de los dosieres que cada mes ocuparán la parte central de la revista. Bajo el título “Growth hacking: estrategias para hacer crecer las ventas”, en esta ocasión, hablamos de aquellas técnicas que, inicialmente, fueron ideadas para lograr el crecimiento acelerado de startups y pequeñas empresas con presupuestos limitados para sus planes de marketing, pero que cada vez emplean más compañías de gran envergadura para aumentar rápidamente su rentabilidad. Profundizamos también en la figura del growth hacker y en las herramientas de las que se sirve, y analizamos la experiencia de empresas que…

La pandemia de la COVID-19 ha dado paso a una era de imprevisibilidad y de disrupciones de la cadena de suministro que ha desafiado gravemente la planificación y los procesos de muchas empresas, y ha revelado lo lejos que están de ser ideales las prácticas actuales. Una encuesta del Center for Transportation and Logistics del MIT, realizada en línea al inicio de la pandemia, reveló que solo el 16% de las organizaciones contaba con un centro de respuesta a emergencias, a pesar de que ello esté reconocido como una buena práctica para mitigar y recuperarse de las interrupciones imprevistas del flujo físico de mercancías1. No es de extrañar que, dados los efectos disruptivos de la pandemia, esa misma encuesta revelara que la máxima ambición de los responsables de la cadena…

El growth hacking, o “piratería del crecimiento”, es un fenómeno relativamente reciente, nacido en el entorno de las startups norteamericanas de Silicon Valley. Originariamente fue acuñado por Sean Ellis, un emprendedor y business angel que, en un post del año 2010, lanzaba a la comunidad emprendedora una audaz propuesta para reducir los tiempos –nunca lo suficientemente cortos– que median entre el nacimiento de una empresa y el momento en que es capaz de generar ingresos por sí misma, ese llamado “valle de la muerte” empresarial que se lleva por delante a nueve de cada diez compañías de nueva creación antes de llegar a cumplir su primer año de vida. Lo que Ellis planteaba era “hackear” –de ahí el nombre– ese proceso de maduración natural, tomando una serie de atajos que…

Justo antes del saque inicial del partido de cuartos de final del Mundial de 1970 entre Brasil y Perú, Pelé pidió al árbitro que esperara para poder atarse los cordones. Todas las miradas estaban puestas en él… y en sus botas Puma. Los 42 segundos siguientes supusieron para Puma un gran aumento de la cuota de mercado en la denominada “guerra de las zapatillas contra Adidas” y para Pelé, 120.000 dólares en su cuenta bancaria. Algunos dicen que este fue el primer growth hack, y muestra cómo las empresas pueden utilizar la creatividad para obtener una ventaja competitiva. Actualmente, al plantear una estrategia, nos preocupa alcanzar la rentabilidad y la supervivencia de la empresa mediante el crecimiento. Y, tradicionalmente, el crecimiento se puede conseguir en los mercados existentes con nuevos…

Sean Ellis se erigió como padre del growth hacking hace más de diez años. Trabajaba entonces en la generación de crecimientos para empresas como Dropbox, Eventbrite, LogMeIn o Lookout, compañías que hoy se encuentran entre las más relevantes y de mayor tamaño en sus sectores de actividad. Su libro Hacking Growth1, traducido a cerca de veinte idiomas, se convirtió en referencia en 2017. En sus páginas relataba que, al hablar de crecimiento acelerado, no existe un one size fits all que funcione para cualquier organización en cualquier sector, haciéndola crecer de forma rápida, sino que el growth hacking es un proceso, y, por lo tanto, la idiosincrasia de cada organización tiene mucho que decir en relación a su implementación y desarrollo. Además, es importante romper una de las aseveraciones más…

Las ventas complejas B2B (CB2BS, por las siglas en inglés de complex B2B sales) se dan en un entorno en el que se mueven muchas empresas, si no en la totalidad de sus relaciones comerciales, al menos en lo que atañe a sus grandes clientes o sus cuentas clave. El entorno de CB2BS está marcado por la complejidad en tres ejes (ver el cuadro 1, en la página siguiente): 1 SOLUCIONES. En un primer eje, las soluciones que se dan en este entorno son de por sí complejas. Algunos ejemplos serían un sistema de CRM, una línea de producción o un proyecto de consultoría. Su complejidad no solo reside en la tecnología, sino también en el grado de cocreación de la solución con el cliente. Y es que las soluciones…