READERS 讀者 No.127_Jul-21

我想起一個人，那是在很久以前了。那時候我還在南京上小學。 我是那種孩子，有幾分小聰明，但是天生缺乏紀律感。所以，當我獲得一張「紀律標兵」的獎狀時，幾乎是以雀躍的步伐跑回家去的。然而，快到家時，同行的同學說：「毛果，你的書包怎麼黑掉了。」我這才發現，包裡裝的墨汁灑了，那張獎狀和一本書，被墨汁汙了大半。這真是太讓人沮喪了。因為這張獎狀，和我來之不易的榮譽有關。 母親安慰說：「不就是一張獎狀，我兒子這麼聰明，往後機會還多著呢。」父親笑笑說：「這可是關於紀律的獎狀，怕是空前絕後了。能不能請老師重新發一張？」我終於憤怒了，說：「你們懂不懂，這叫榮譽。榮譽怎麼能再做一張呢！」 我的父母，似乎被一個孩子離奇的榮譽感震懾住了，久久沒有說話。 忽然，父親說：「也不是沒有辦法。你們記不記得，西橋那邊，有個修鞋的老董。他肯定有辦法。」 我和父親來到西橋，看到了那個叫老董的師傅。…

兩點之間，直線最短，但兩個人之間不是這樣的。要想影響某個人的購買決策，企業要怎麼做？最好的方式不是直接衝上去向他推銷，而是透過他的2～3個好友去影響他。 物理世界中，兩點間理想的距離是直線距離。社交世界中，兩個人之間最理想的距離是折線距離。在職場中，人與人之間的聯繫，是由兩個人共屬圈子的相似性決定的。如果在一個圈子中找到目標客戶的好友，並透過他們來向目標客戶做推薦，那麼推銷的轉化效率會提升幾倍甚至幾十倍。 在社交網路中，影響不是由一個人造成的，而是周圍所有人共同施行的結果。因此，要想影響一個人的決策，需要先影響他身邊的一群人，唯有如此才能對這個人產生最強的影響。 在社群中，人們受到的影響可用「三人成虎」來概括。「三人成虎」(《戰國策‧魏策二》)是國人最常使用的成語之一，與之類似的還有「曾參殺人」(《戰國策‧秦策二》)，大意都是說當有3個人來反覆確認某件事情時，就連言之在先的國王和慈愛的母親都會產生懷疑。我們可以將其引申，用來說明身邊好友對用戶的影響，其背後是小群效應中的「人人信賴人人」，信任背書持續發揮作用。 所以，你知道為什麼商家總是說「轉發給3個好友」了吧。…

一部美國文壇上經久不衰的作品，給我們上了有關人類積極性的重要一課。 馬克‧吐溫在其著作《湯姆歷險記》裡寫道： 湯姆接到一個無聊的任務，把波麗姨媽75平方米的柵欄刷成白色。這項工作一點不能讓他興奮，「生活對他來說太乏味了，活著僅是一種負擔」。就在湯姆灰心絕望的時候，一條「聰明絕倫，妙不可言」的妙計湧上心頭。當他的朋友本漫步到他面前準備嘲笑他的時候，湯姆做出了很疑惑的表情。他說，把顏料塗到柵欄上不是苦差事。它是一種特權，是一種內在激勵方式。這活兒看起來很誘人。當本問他能不能讓自己刷幾下的時候，湯姆拒絕了。直到後來本以自己的蘋果作為交換，湯姆才給了他刷柵欄的機會。 很快，其他男孩也來了，他們都掉進了湯姆的圈套，好幾個男孩都刷了柵欄，而且最後這都算作湯姆的功勞。 從這個有趣的情節裡，馬克‧吐溫提煉出一條有關積極性的重要原則：「所謂『工作』就是一個人被迫要幹的事情，至於『玩』就是一個人沒有義務要幹的事情。」馬克‧吐溫還寫道：「在夏季，英國有錢的紳士每天會駕著四輪馬車沿著同樣的路線走上30至50千米，他們為這種特權花了很多錢。可是如果因此付錢給他們，那就把這樁事情變成了工作，他們就撒手不幹了。」…

深夜打車，來了個女司機。告訴她去哪兒，她有點不置可否，開了一會兒，終於一臉不好意思地說：「我不太熟悉鼓樓區，等我打個電話問問我老公。」「不用打了，我知道的。」可能是新手吧，我忙細細指點。她總算找著了方向，輕鬆了很多，可能又覺得我人不錯，慢慢打開了話匣子。 她說這車是家裡買的，跟計程車公司簽了協定，每月交份子錢＊，白班和晚班都自主決定怎麼開。原本是她老公在開，不知道是不是因為平日不敢多喝水，又經常憋尿的職業習慣，老公年初查出患有尿毒症。以前家裡經濟狀況還湊合，現在一下子陷入了困境：老公不能再開車了，還得每天跑醫院做透析，每個月要花費四五千元；跟計程車公司簽訂的合同尚未到期，每月都得交份子錢；才在老家蓋了房，欠下十幾萬元的債。 兩口子都是河南周口人，家裡還有兩個男孩：大兒子在老家上初中，二兒子跟著他們在南京堯化門附近上小學。 老公一開始接受不了現實，一度想自殺。她也一時無法釋懷，整天以淚洗面。好在過了一段時間，老公總算想通了：兩個孩子不能沒有父親，堅持做透析也能活上二三十年， 只要人在， 就有希望； 又有醫保報銷一部分醫藥費，還不至於走到絕境。 她有駕照，開始接替老公開車，…

父親一直是我最好的朋友。每當母親用「牙膏沒有從最尾端開始擠」「冰箱門沒關緊」「看電視超過半個小時」等小事向我興師問罪，並且將矛頭轉向我的成績時，我便知道，夜裡父親又會來到我的房間。 父親個性之中有一種靦腆的特質，他總是等我和母親都睡著以後，才躡手躡腳地扭開門，走進我的房間，在小書桌的臺燈底下壓一張紙條。有時，紙條裡面還會包一張50元面值的鈔票。偶爾，在情況較糟的時候，父親會在紙條上留下一行歪斜的字跡─「忍一時風平浪靜」，與我共勉。這句話成了我們之間的默契，那表示父親知道我和他一樣敏感而容易受傷的心靈，又遭受了一次無情的打擊。父親識字不多，我記得他總是把「風平浪靜」寫成「風平浪近」，但這並不影響我們之間的特殊情誼。在父親要來的那些晚上，臨睡前，我總要檢查一下房門，千萬不能反鎖了─我從來沒有失誤過。…

行行重行行，與君生別離。 相去萬餘里，各在天一涯。 道路阻且長，會面安可知。 胡馬依北風，越鳥巢南枝。 相去日已遠，衣帶日已緩。 浮雲蔽白日，遊子不顧反。 思君令人老，歲月忽已晚。 棄捐勿複道，努力加餐飯。 ─《行行重行行》 奧德修斯離開伊薩卡那年，鐵拉馬庫斯剛出生。 特洛伊戰爭打了十年。活下來的英雄各自還鄉，奧德修斯沒有回來。 又過了六年，來自四面八方的求婚者登上伊薩卡島。他們闖進奧德修斯的宮殿，吃喝宮殿裡的肉和酒，想著有朝一日帶走潘妮洛碧─奧德修斯的嬌妻。 從這一年起，潘妮洛碧編織起一塊寬大精美的布。她告訴追求者，想要娶她，必須等她把這件事做完。她白天在織機前忙碌，夜裡就著火把，把織物拆散。日復一日，又過去三年。十九歲的鐵拉馬庫斯，決定隻身出海，尋找父親。 奧德修斯的母親早已死於思念。他的老父，獨自住在農莊，不再進城。老人的屋裡沒有床鋪，沒有地毯。他和奴隸們同吃同住，枕著灰堆，貼著柴火，裹著破衣。春天來了就勞作。到了秋天，就收穫，然後躺在滿地枯葉上，盼著兒子回家。…